摘要：一定要做透更确切的数据，让投资人对你感兴趣。

题图：  蔡文胜

蔡文胜有着很多的身份，诸如中国著名天使投资人、站长之王、连续创业者等，但他曾如此描述自己：投资域名创办265网站。现为天使投资人；投资4399、暴风影音、58同城、美图秀秀。想必这些知名的企业，足以说明蔡文胜在创业投资这个领域里有着非常之深的体会心得。

1、产品的三原则

这次我讲些比较实在的话，以下很多内容也都是我跟我们内部人员交流总结出来的东西，希望能对你有所帮助。

首先，我觉得不管是创业也好，投资也好，最关键的是要选一个方向，即产品的定位。一个产品必须符合三个重要的原则：有需求、有优势、有利益。

那什么叫有需求？

其实就是大部分人在讲的痛点。比如之前的某个服务，或者某个公司的产品有缺陷，我们觉得自己能去完善它，那么这个市场上有这样的一个需求。

有优势，是说同样你找到了这个痛点，但不见得你能做，创业你还一定要结合你自身的喜爱。每个人都有一定的长处，哪怕你没有优势，至少你对做的这个事情是有激情的，你喜欢干这样的事，你愿意干、愿意学习，那你很快就能变成有优势。

我们都知道微信现在很厉害，淘宝也很好，百度搜索引擎也很棒，问题是我们现在再做这样的事情是不是有优势。我定义的优势是说：当你找到这个需求的时候，这个市场上还没有爆发，那么你有机会。

比如2003年，整个中国的电子商务市场是eBay的天下，它们占了90%的市场份额。淘宝是在2003年12月出来的，当时中国的网民只有7000万-8000万，对电子商务感兴趣的大概只有1000万-1500万，那时eBay占领的优势并没有太大的意义，虽然占了90%，但整个市场并没有爆发。

中国电子商务市场的爆发是在2006-2007年，所以淘宝在2004、2005年的发力，迅速就把eBay干掉了。爆发过后，百度做有啊、腾讯做拍拍，就都没有机会了，因为那个时候市场已经爆发了。

我遇见过很多创业者都说怕腾讯，的确，当一个市场刚开始起来时，腾讯如果马上也做，那你就基本上会被打败，包括早些时候小米做的米聊。但如果是在爆发前，已经取得领先时，你就根本不用怕。

比如，当时暴风做播放器，后来腾讯做了腾讯影音；迅雷做下载，腾讯也做了旋风。4399我们是2004年开始做的，那时市场没有爆发，到2007、2008年的时候，4399已经拿到40%-50%的市场份额，后来腾讯出了3366，很多人就跟我说：“文胜你可能要担心了，腾讯3366的界面比4399好100倍，他们的服务器稳定性高，甚至他们买了很多版权。”

最终结果如何？大概两年前，那个负责人3366的产品经理告诉我，他们把它关了。因为4399已经是在那个爆发期领先了，后面的人再做其实就是在帮它的忙。

有利益的定义就是，只要你有用户，就一定有价值，这毫无疑问，从国外的雅虎、Google和Facebook已经都证明了。

在中国，最早的百度、腾讯也不受人待见，三大门户在2004年时，都可以把百度、腾讯收了，但最终为什么是BAT脱颖而出？还是用户。腾讯2004年在香港上市时，股票是3.8元，后来跌到2块多，就是因为所有人都不相信这家公司最终能赚到钱。结果现在它的股价翻了几百倍。

这里有两个重要的原则，你的用户怎么来，用户规模有多大。为什么很多人都烧出了用户，但最终还是死掉。你的用户最好是自然而然来的，就是说你的用户获取成本是低的。

比如说4399，2009年刚开始的时候一分钱收入也没有，我们现在的收入能上亿就在于4399的获取用户成本很低，其实4399还没有大量地去发展商业模式，但它就能赚那么多钱。美图秀秀也是，我们也不赚钱，但我们也不担心，因为有中国几亿的女同胞都在用美图秀秀，一旦做一个跟美相关的产品就有很大的发展空间。

2、我发现一个问题

最近，我在看很多BP的时候发现一个问题，开头两三页大部分都在写废话，描述这个市场有多大，其实这方面的信息，半页纸或者几句话就可以，投资人对行业一定比你了解，不用你介绍。一定要透露更确切的数据，让投资人对你感兴趣。

同样，一个VC见一个创业者，也就半到一个小时，如果半小时你没办法搞定他，没让他对你感兴趣，基本上他不会再跟你继续聊。必须要在前半个小时说出重点，投资人最感兴趣的是哪些点？

如果你产品有一定的量，直接说数字，用户、收入有多少，员工有多少，员工才几个，做得很大，这些都是亮点。

收入哪怕不大，你也可以找出亮点，说快速增长。这种是最一目了然的数字。有的刚开始，啥数字都没有，怎么办？想办法说你以前的成功案例，比如你在学校组织一个活动，或者某件你在生活中你觉得比较成功的事，故事是最能打动人的。

你说一开始我就讲个大数字，一般来讲，一个投资人从接触你到完成投资，约三个月到半年，传说中的今天见面完了明天就干嘛，是极少数的，一般会今天见面确定投你，但是整个的投资完成，要重新组建公司，DD（尽职调查）一大堆事情。

在这个过程中，我的建议是，对之前的数字尽量真实，因为董事会是可以DD出来的；但是对未来的数字你可以放大，因为这就是自信和理想。如果没有这个自信和理想，投资人不会投你的，大部分的投资人都梦想投出一个伟大的公司，所以你要让他感觉到你是个伟大的公司。前面的数字尽量是真实的展示，不然某个地方作假，一旦被发现，可能就会对你所有的东西产生怀疑。

3、拿到投资后最应该做的三件事

如果你运气好拿到了钱，那应该做哪些事？我觉得这三件事是比较重要的。

规范化运作

一个创业公司一开始就要规范化，股权、财务、知识产权都要尽量完善，为了快速发展而节省，以后改正成本更高。

大部分的初创企业，特别是在中国，基本上是不规范的。或者是对财务信息的不了解，或者是中国的工商牌照、税法太繁琐。但是你拿了钱，就必须把它规范，为了你下面的发展，为了你下一轮的融资。

规范化后，刚开始你可能要花三个月到半年才能拿到钱，下一轮融资可能就更短的时间。你既然做了，就要做伟大的企业，那你就必须要规范化。前面没钱没办法规范化，投资人也能接受，但是过后你还不规范，那就是你自身的问题了。

加大市场营销的投入

我一直认为大部分人想拿钱，其实是你前面的产品已经做出一定的模型，也有一定的增长，只是想要拿钱更加快这个速度，让速度变得更有效率，才要拿钱。加大市场营销投入，快速建立品牌，这样也能吸引更多人才。

开展团队建设

从一开始的创业，可能就是两三个人，后来七八个人、二三十个人，没有一个人是全能的，你必须了解你自己，哪些方面是你的长处，你适合产品，但技术不行，就必须找到技术合伙人；财务不行，也必须找到一个强的财务。

在中国这十几年的互联网发展里，以前个人英雄主义还是有效的，五年以前，一个人就能做出那么多的用户，现在几乎是不太可能的。现在是需要一个team，一个合作的team，快速地把事情做起来，不然就没有机会做大。

在团队的建设方面，我觉得应该分三个阶段。

第一个阶段是20个人，公司20个人你几乎能叫出所有人的名字，这时候其实是效率最高的。

第二阶段是20到50个人，也就几乎能拿到天使或A轮，这个阶段你不需要太快，50个人左右正好是奠定一个公司文化的时候，包括规范化发展的一个最佳时段。

20个人几乎不用什么管理，50个人可能要分各种组别，这时候文化建设就显得尤其重要，一个公司的文化基本上是由最初的那二三十个人组成的。这时，首先引入进来的人要认同你的文化，其次你也必须要做出一些筛选，那些不适合你的文化的人，你要坚决让他离开。

第三个阶段是200人，200人以前我建议尽量不要雇职业经理人，应该是在200人以后引入更多的职业经理人，才是有意义的。因为太早引入职业经理人，手上没有粮草、没有兵，他无处发挥，同时他会太早把大公司的一些毛病引入进来。

我说的不是一个都不引进，只是你不能引进太多，直到200人以后，公司商业模型、产品形态相对都比较稳健时，这时候就需要职业经理人来管理。

4、我的投资感悟

再分享一些我个人做投资的感悟：

第一，创业者要思考3年后整体市场和行业的格局；

创业，特别是公司在做PPT的时候，都会计划今年我们要收入多少，引进多少员工，发展多少用户。说实话，以前我也这样做，但我告诉你，这是错误的，为什么？

因为市场在变，今年20个人，你就预计明年50个人，后年200个人，还有你的收入，这种方式往往都是不对的。当时我们在做ZCOM，SIG投了我们，最后项目失败了，这是我唯一一次拿到融资把人家钱烧没了的。

其实放眼三年我们去看你做的，从A点到B点，你觉着到B点你应该拿到这个市场的百分之多少？然后倒推你需要多少员工，你需要多少钱，你需要怎么定战术，这样的效果就会好。

不要从A点去规划B点，因为往往都会失误的，应该定好，三年去看好这个事情，那么反推出你的架构，包括你的目标、策略，这样效果会好。

第二，绝对不能忽视草根及草根联盟的力量；

在中国创业，草根还是非常强大的，中国的三四线城市还是非常强大的，没像五六十年前差距那么大，但整个三四线城市跟农村还是很大的力量，你如果能有效地去利用、结合，形成联合，一定是更有价值的。

第三，从来就没有牛逼的技术，牛逼的技术是不断积累出来的；

哪怕百度当时的搜索，QQ最早的OICQ，真的都很简单，美图也很简单，最早就是两三个员工Copy了一个Photoshop，用一个开放引擎做了几个模块，所以真正牛逼的技术是在做的过程中慢慢积累经验。所谓的技术门槛就两种：一种是用户门槛，另一种是技术门槛，而技术门槛是你长时间积累的技术经验。

技术里面最头疼的是什么呢？一般都是他想做一个新的东西。其实最好的是什么？就是市场上做的最好的开源的，拿过来，在基础上加以修改，最终创新。

最差的技术人员其实是公司里最牛的技术人员，我认为是最差的，因为他们都想自己做，自己做的话，后果是一样出无数漏洞。他的理由一定是这个漏洞太多了，这个不好、那个不好，其实他自己做完了一样有很多漏洞，又把时间浪费了，这是引以为戒的。

第四，每个杀手级的应用就是一个流量入口。

网站、APP都是，所谓的平台不是一夜之间做成的，你去做一个应用，当这个应用做得足够大的时候，它就慢慢地能输出流量，同样就有无数人依靠它去生存，它自然而然就成了一个平台，只是说你这个应用会取决于服务有多大，你只要在每个应用做到极致，你都能成为一个平台。

第五，我们应该一边工作一边把项目做起来，完善工作，然后去找投资，这不单单说是面向那些从来没有拿投资的人，同样适用拿到A轮、B轮的。

因为拿到B就想要C，如果你是建立在需要不断拿到融资做大的基础上，那你会被动，并且很难成功。但不能成了一定得有钱才能干这件事，如果有这样的想法，你同样难以把事情做好。

第六，创始人和高管不要拿高工资。

如果创始人和高管开始都拿太高的工资，真的是很难做大，那以什么来做这个分割线呢，我觉着是以公司开始有大的收入或者是现金流开始平的时候，可以来补偿这些高管和创始人。

第七，创业的过程融资也是一种能力的体现。

在中国今天这个资本市场，不像是十年前，那时候我们找个投资人是不那么容易的。今天满大街都是投资人，谁能够高效地拿到投资，借助资本的力量，快速做大做强，一定会比别人快。以前可以慢慢做，包括兼并、收购这些也会发生更多的体现，所以谁更能去，所谓的忽悠，也就是跟投资人沟通，那么你就会取得更大的进步。